ネットショップを開設した中小企業オーナーや個人事業主の中には、上記のような悩みを抱える方も少なくありません。
ネットショップの改善方法というと、多くの解説記事では「アクセスを増やしましょう」とか、「写真を綺麗にしましょう」などの教科書的な改善方法が並んでいます。こうした情報は間違いではありませんが、自分一人、あるいはごく限られた人数で運営しているネットショップでは、「教科書的な改善策」すべてを同時にこなすのは現実的とは言えません。
そこで本記事では、基本的なネットショップの改善方法を押さえつつ、リソースが限られた小規模事業者だからこそ注力すべき「ショップ継続と成長のための改善ポイント」を深掘りして解説します。
まずはネットショップ 改善の「基本方程式」を押えよう
まず、すべての改善の土台となる考え方を整理しましょう。ネットショップの売上は、以下のシンプルな数式で表されます。
売上 ＝ アクセス数 × 転換率（CVR） × 客単価
「売れない」と悩む場合、この3つの数値のどこかにボトルネックがあります。ここで中小や個人事業主がやってしまいがちなのは、「とにかくアクセスを増やそう」と広告費を投じてしまうことです。
もちろん、転換率や客単価が十分にあるのなら、アクセス数を増やすのも良いでしょう。しかし、「転換率が低い」ことがボトルネックならば、アクセスだけを増やしても「穴の開いたバケツに水を注ぐ」ようなもので利益は残りません。
そこで、広告費を無駄にしないという観点からすると、一般的に以下の順序で改善を進めるのが効率的と考えられています。
- 転換率の改善（今の来客を逃さない）
- 客単価の改善（一人あたりの利益を増やす）
- アクセス数の改善（集客を拡大する）
次のセクション以降で、転換率の改善、また客単価改善の方法を解説していきます。
追加費用なし、最短10秒で成果を出す「転換率（CVR）」の改善方法
「転換率（CVR）」とは「訪れたユーザーが実際に商品を購入する割合」のことです。転換率を改善すると、ショップに訪れる人数が同じでも売り上げを伸ばすことができます。
以下に、中小・個人がまず着手すべき、費用がかからず即効性も高い転換率改善策をご紹介します。
商品の表示順を入れ替える
もっとも手軽で効果的な方法が、トップページやカテゴリページの「商品の並び替え」です。例えば、以下のような商品をユーザーの目に留まりやすい上部に配置します。
「それだけで本当に売れるの？」と思うかも知れませんが、実際に売上がアップした事例もあります。新たな制作コストをかけずに、短時間で売上アップを狙える非常に効率の良い方法です。
商品説明では「ベネフィット」を伝える
「顧客がドリルを買うのはドリルが欲しいからではなく、ドリルを使って得られる結果（穴）が欲しいからである」。
これは、マーケティングの教科書によく出てくる例えです。つまり、顧客が本当に欲しいのは「商品そのもの」ではなく、「商品から得られるベネフィット（メリット）」であるということです。
そこで、商品紹介ページではスペック（サイズや素材）を前面に出すのではなく、その商品を使うことで「ユーザーの生活がどうポジティブに変わるか」といったベネフィットを伝えます。できれば、ストーリー形式で伝えられるとよいでしょう。
例えば、キャンプで使う寝具や衣服などの商品は「綿100%」だけを強調するのではなく、「週末のキャンプがもっと楽しくなる」といった体験を提示することがポイントです。
スマホでできる「商品写真」改善
株式会社Contentservが実施した調査によると、63.1%の人がオンラインショップに商品の写真や動画がないことが理由で購入を諦めたことがあると回答しています。この結果から同社は、「オンラインショップにおいて写真や動画といったビジュアルコンテンツが不可欠であることが改めて浮き彫りになった」とコメントしています。
上記の調査からも、商品を直接手に取れないネットショップでは、写真は売上に極めて大きな影響を及ぼすことが分かります。とはいえ、プロのカメラマンを雇ったり、高性能なカメラを用意したりする必要はありません。スマホでも、以下のポイントに沿って撮影するだけで高級感や信頼性が伝わりやすくなります。
スマホでの利用のしやすさをチェックする
ネットショップの運営・管理をパソコンで行っているという方は少なくないでしょう。しかし、ショップを利用する人はパソコンだけとは限りません。例えば、ビデオリサーチ社の調査によると、2024年時点でスマホ所有者の51％がスマホでネットショッピングをしています。このことからも、ネットショップはスマホでの利用を強く意識する必要があることが分かります。
そこで、時々ショップをスマホで開き、以下のポイントをチェックしてみましょう。
スマホでの利用のしやすさをチェック・改善していくだけで離脱が減り、転換率が改善する見込み上がります。
忙しいオーナーのための「業務効率」と「リソース」の改善方法
個人事業主や中小オーナーにとって最大の敵は「時間不足」です。サイトの見た目を整えるだけでなく、ネットショップの運営体制そのものを改善し「時間を作り出す」ことが、結果として事業継続や売上アップにつながります。
「やらないこと」を決めよう
まじめな人ほど、売上アップのために「あれもしよう」、「これもしなきゃ！」とやることを増やしてしまいがちです。
例えば、情報発信はとても大切とはいえ、全てのSNSを毎日更新し、ブログも毎日書くといったことを一人で全部こなすことはできません。短期的にはどうにかなったとしても、やがて限界が来るでしょう。
そこで、「やらないこと」を決め、本当にやるべきことだけに集中するのがベストです。情報発信をする場合も、プラットフォームを絞ります。
ネットショップの主なターゲット層がよく使っているプラットフォームだけに集中し、他では発信しないと決めることで無理せず、しかも効率よく時間を使うことができます。
アウトソーシングや管理システムの活用
ネットショップの運営には、受注対応や在庫管理といった「バックエンド業務」もあれば、商品企画やマーケティングといった「コア業務」もあります。どちらも、ショップを運営する上で欠かせない業務ではありますが、オーナーが集中すべきなのは「コア業務」です。
しかし、「バックエンド業務」が忙しく、「コア業務」が疎かになっているなら、アウトソーシングや一元管理システムの導入を検討すべき時期と言えるでしょう。
ツールによる自動化を進める
「ネクストエンジン」や「BASE」の拡張Appなどを活用することで、月数千円のコストで数時間分の作業を自動化できます。こうしたツールを活用することで、以下のような作業を自動で行うことができます。
上記のような「既存客」や、「購入寸前まで行動している顧客」は購入する可能性の高い層です。自動化ツールは、購入する可能性の高い顧客へのアプローチを寝ている間も自動で行ってくれます。・結果として、売上アップにつなげることができるでしょう。
この後のセクションでも解説しますが、近年では利用者の同意を得てCookieを収集するケースが増えています。お客さんがCookieの収集に同意しない場合、カゴ落ちしてもリマインドメールを送れない場合があります。
信頼を勝ち取り「あなたから買いたい」と思ってもらえるようにする
中小・個人の小規模事業者が特に避けたいのは「価格競争」です。特に、有名大手のネットモールと価格競争をしても勝ち目はありません。
そのためにも、小規模事業者は「規模が小さい」という強みを生かして、顧客の信頼を勝ち取り「あなたのお店だから買いたい」と思ってもらえるようにすることが売上アップや、リピート購入の改善につながります。
迅速な顧客対応
小規模ネットショップが大手に対し唯一、圧倒的に勝てるのが「小回りが効くこと」と「人間味のある対応ができること」です。ここを徹底的に強化していきます。主に2つのポイントがあります。
①問い合わせへのスピード返信
PR TIMESが実施した調査によると、問い合わせフォーム利用時の「我慢の限界」は24時間までが70.5%という結果が報告されています。また、問い合わせから1時間以内に回答が来ると「早い」と感じる人が49.8%に上ることから、問い合わせから1時間以内での回答によって顧客満足度向上の可能性が高まると分析しています。
少人数で運営している場合、1時間以内に回答するというのは現実的に難しいかも知れません。しかし、問い合わせに対してできるだけ迅速な対応をする（例：遅くとも1日に以内に返信する）ことによって信頼が生まれ、リピート率を高めていくことができます。
②クレームを宝に変える
商品の間違えなど、ミスは避けたいものです。とはいえ、どんなに注意してもミスが絶対起きないとは言えません。そこで、万が一ミスが起きクレームが入った場合は、誠実で迅速な対応を行います。
なぜこれが大事なのかというと、「グッドマンの法則」というものがあるからです。「グッドマンの法則」とはアメリカのジョン・グッドマン氏が1970年代に行った調査に基づいたもので、「苦情を申し立て、その解決に満足した顧客の再購入率は、苦情を申し立てなかった顧客よりも高くなる」という統計的な傾向を示すものです。つまり、迅速かつ誠実なクレーム対応は顧客との信頼関係を深め、再購入率を大きく高める絶好の機会ととらえることができます。
ぜひ、クレームは「面倒なものとして避ける」ではなく、「顧客との絆を深める絶好の機会」と考えて誠実に取り組みましょう。
レビュー（お客様の声）を収集し充実させる
ネットショップに初めて訪れたユーザーは、まず「このお店、本当に大丈夫かな？」という不安を抱くものです。そのような状況で、購入に踏み切るのはかなりのリスクを抱えることになります。
そこで、初めての人でも安心して購入してもらえるよう「レビュー」を充実させていきます。しかし、何もせず勝手にレビューが増えていくとは限りませんので、レビューを書き込んでもらうための工夫をしていきます。主に、以下のような方法があります。
- 購入後に感想を書いてもらうためのクーポンを発行する
- 手書きのメッセージカードを同封する
- レビュー投稿ページにつながるQRコード入りのサンクスカードを商品に同封する
- 商品到着から3〜5日程度後にワンクリックでレビュー画面に飛べるURLをメールで送る。
こうした工夫で「顧客の生の声」を積み上げましょう。
決済手段を拡充させる
ジャックス・ペイメント・ソリューションズ株式会社の調査によると、ネットショップを利用する際に希望の決済手段がない場合、43.2％が「別のサイトで購入をする」、20.2％「買い物をやめる」と回答しています。つまり、ネットショップに希望する決済手段がない場合、6割の人が離脱してしまうということです。
このことから、なるべく多くの決済手段に対応することで、離脱を防ぐことができます。具体的にはクレジット決済以外に、以下のような決済手段も導入してみましょう。
もちろん、決済手段を増やすのは手間がかかりますが、主要な決済手段を一通り揃えることで離脱を減らしていくことができるでしょう。
ショップを成長させる上で押さえておくべきリスク対応
見落とされがちだけど重要な「法務」や「セキュリティ」への対応
運営しているネットショップを成長させていくことを考えると、どうしても集客や売り上げの改善ばかりに目が行きがちです。一方、意外と見落とされがちなのが法務やセキュリティ面のリスクです。ここもしっかり押さえておかないと、取り返しのつかないトラブルに発展することにもなりかねません。
主に押さえておくべきリスクは3つです。
①特定商取引法の表記
ネットショップを運営している場合、「特定商取引法に基づく表記」をすることが法律で定められています。もし、特定商取引法の表記がまだない場合は、早急に表記しましょう。
とはいえ、大抵のネットショップでは既に表記をしていることでしょう。しかし、住所や電話番号などの記載不備があると、ユーザーに「怪しい」という印象を与え、購入を断念させることにつながりかねません。そこで、以下の内容の中で表記が漏れているものがないかチェックし、漏れがあればすぐに追記しましょう。
電話番号表記に関する注意事項：
特定商取引法において、電話番号や住所の省略（「請求があれば遅滞なく開示」といった表記）が認められるのは、「プラットフォーム（BASEやSTORES等）が一定の条件を満たしており、かつ販売者が個人（または個人事業主）である場合」など、限定的なケースです。法人運営や、自社サイト等でこの表記を無条件に行うと、法律違反になる恐れがあります。詳細は最新の特定商取引法のガイドラインを確認してください。
販売価格に関する補足情報：
商品によって販売価格が異なることも少なくありません。この場合、「各商品ページに記載の金額」といった表記で構いません。またオーダーメイドや、見積りが必要な場合は「価格は内容により変動します」、「正式な金額はご注文後に確定します」といった表記をします。
②Cookie同意への対応
「Cookie」とは、ネットショップがお客さんのブラウザに一時的に「メモ」を置いておく仕組みです。カートに入れた商品を覚えておく、ログイン状態を保つ、言語や地域の設定を記憶するためなどに使われます。また、どの商品がよく見られているかや、広告の効果を測るためにも使われます。
Cookieそのものに氏名や住所など、お客さんの個人情報そのものは含まれていませんが、お客さんの行動を記録することがあります。そのため近年では、プライバシー保護の観点から、Cookieによる情報収集の通知や同意取得（CMPの導入など）が求められるケースが増えています。特に、電気通信事業法の外部送信規律への対応が必要な場合があります。
同意を得てCookieを収集していることが伝われば、「このショップは利用者のプライバシーに配慮してくれている」といった安心感につながります。
日本国内の改正個人情報保護法では、すべてのCookieに対して同意バナー（同意管理プラットフォーム：CMP）が必要なわけではありません。「個人関連情報」に該当する場合や、電気通信事業法の外部送信規律に該当する場合など、条件が複雑になっています。
③セキュリティ対策
お客さんが安心して個人情報や、クレジットカード情報を入力できる環境を整えておく必要もあります。
最低でも「SSL導入」は必須
「SSL」とは、お客さんとネットショップとのやり取りを暗号化する技術です。
もし、SSLを導入していないと、ブラウザが「このサイトは安全ではありません」と警告を出すこともあるので、お客さんに不安や不信感を与えることになりかねません。
また、GoogleはSSLを導入しているサイトを評価しますので、検索経由で集客する上でも有利です。
いずれにしても、ネットショップを運営する上でSSL導入は「最低条件」と言っても良いでしょう。
安全なプラットフォームを使用する
BASEやmakeshopなど、安全性が高いとされるプラットフォームを利用することで、より高いセキュリティ対策ができます。
客単価・リピート率の向上でさらなる飛躍を目指す
ネットショップを成長させるためには新規集客だけでなく、客単価やリピート率の向上を進め、利益率を改善することにも力を入れましょう。
まとめ買いの促進
「〇〇円以上で送料無料」の設定や、関連商品のレコメンド（クロスセル）を行うことで、自然と客単価を引き上げることができます。
ギフト対応の強化
ラッピングやメッセージカードなどのギフトサービスを充実させることで、自分用だけでなく贈答用としての需要を取り込み、単価アップに繋げることができます。
メルマガや公式LINEに登録してもらう
一般論として、新規客の獲得コストは既存客維持の5倍かかるとされており、マーケティングの世界では「1:5の法則」などと呼ばれることもあります。裏を返せば、既存客のリピート率を高めることが利益率アップの大きなカギになるということになります。
ところで、お客さんが特定のお店で買わなくなるのはなぜでしょうか？ もちろん、そのお店が「嫌いになったから」というのも幾らかあるでしょう。しかし、実際には「単に忘れただけ」というのが大部分を占めています。ネットショップも同様です。そこで、既存のお客さんに「ショップを忘れないようにしてもらう」ことがリピート率改善、そして利益率の改善にもつながります。
お客さんに忘れないようにしてもらう王道の方法が、メルマガや公式LINEへの登録してもらい、定期的に（最低でも月１～2回）メッセージを送ることです。そのようにして定期的にコンタクトを取ることで、お客さんにショップを覚えてもらい続けることができます。
まとめ
- まずは売上のボトルネックを特定し、広告を打つ前に商品の並べ替えやスマホ対応で「転換率（CVR）」を優先的に改善しましょう。
- 一人運営などの限られたリソースでは、ツールの活用や「やらないこと」を決め、オーナーがコア業務に専念できる体制を整えるようにします。
- 迅速な問い合わせ対応や決済手段の拡充、法的表記の徹底により、お客様から「このお店なら安心」と選ばれ、信頼されるようにします。
- メルマガや公式LINEを活用して接点を持ち続け、単発の購入で終わらせず「リピーター」を増やす仕組み作りが、安定した収益へと繋がります。
一つひとつの丁寧な改善の積み重ねが、あなたのネットショップをより魅力的に成長させ、多くのお客様に愛される未来へと繋がります。焦らず、着実に一つ一つ取り組んで改善していきましょう。
FAQ：ネットショップの改善に関するよくある質問
Q1. ネットショップを改善するためには何から手をつければ良いですか？
A. 効率的なネットショップの改善には、まず「転換率（CVR）」の向上から着手するのが鉄則です。売上は「アクセス数 × 転換率 × 客単価」の数式で決まりますが、転換率が低いまま集客を増やしても、穴の空いたバケツに水を注ぐような状態で利益が残りません。転換率とは「訪れた人のうち、実際に購入に至った人の割合」を指します。具体的には、売れ筋商品の表示順を上に持ってくる、商品説明にスペックだけでなく「その商品を使うことで得られるポジティブな体験（ベネフィット）」を記載するといった、コストをかけずに今すぐできることから始めましょう。今の来客を確実に注文に繋げる土台を作ることが、無理のない成長への近道となります。
Q2. スマートフォンで見やすく改善する必要はありますか？
A. はい、現在のネットショップ運営においてスマホ対応は必須の改善項目です。ショップでの商品探しから決済まで、すべてをスマホで完結させている人は全体の半分以上を占めるというデータがあります。そのため、管理をパソコンで行っていても、必ずユーザー目線でスマホ画面をチェックしてください。表示の崩れはないか、カートや決済ボタンが押しやすい位置にあるか、文字が小さすぎないかといった操作性の確認が重要です。また、写真はスマホでも自然光で撮影し、質感やサイズ感が伝わる画像を多く用意するだけで、購入を迷っているユーザーの離脱を減らし、転換率の改善に大きく貢献します。
Q3. 「特定商取引法に基づく表記」は個人運営でも必須ですか？
A. はい、ネットショップを運営する際は、規模に関わらず「特定商取引法に基づく表記」を掲載することが法律で定められています。これには、事業者名（個人の場合は氏名や屋号）、住所、電話番号、販売価格、支払方法、返品条件などが含まれます。これらの記載に不備があると、ユーザーに不安を与えて購入を断念させるだけでなく、法律違反となる恐れもあるため注意が必要です。なお、住所や電話番号の省略が認められるのは、特定のプラットフォーム利用かつ個人事業主である場合など、限定的なケースに限られます。法改正やプラットフォームの規約によって条件が異なることがあるため、詳細な表記方法については必ず最新の「特定商取引法のガイドライン」などの公式情報を確認し、適切な内容へと改善していきましょう。
Q4. リピーターを増やすために効果的な改善策はありますか？
A. 新規客を獲得するコストは、既存客を維持するコストの5倍かかるとされる「1:5の法則」があります。そのため、リピート率を高めることは利益率アップに直結します。多くのお客様が再購入しない理由は、不満があるからではなく「単にショップの存在を忘れてしまった」というケースが大部分です。これを防ぐには、メルマガや公式LINEへ登録してもらい、月に1〜2回程度、定期的にお得な情報や役立つメッセージを送って接点を持ち続けることが有効です。また、まとめ買いを促す「〇〇円以上で送料無料」の設定や、ギフト対応を強化して自分用以外の需要を取り込むことも、客単価と満足度を同時に高める改善策となります。
Q5. 決済手段を増やすのはショップ改善に繋がりますか？
A. 決済手段の拡充は、カゴ落ち（カートに商品を入れたまま離脱すること）を防ぐためにとても重要な改善ポイントです。調査によると、希望する決済手段がない場合、約6割のユーザーが買い物を諦めるか別のサイトへ移動してしまいます。クレジットカード決済だけでなく、PayPayなどのQRコード決済やAmazon Payといったデジタルウォレット、コンビニ払いや後払いなど、主要な手段を揃えることで「買いたい時にすぐ買える」環境を整えましょう。導入には手間がかかりますが、お客様の利便性を最優先することが、結果として取りこぼしのない安定した売上基盤を作ることへと繋がります。
